业务员催款和结账终极秘籍

海风吹

催款与结账，恐怕是最考验一个业务员耐心和智慧的事情，有时候是斗智斗勇，有时候是斗狠斗心眼，而一个业务员催款与结账的进展情况，也最能看出这个业务员的功力如何，日常工作基础是否扎实。


欠债还钱，天经地义。催收货款，业务员一定要挺直腰杆，大胆开口，理直气壮。千万不要碍于面子或人情而不好意思开口，或不敢“穷追不舍”，欠账是对客户的一种支持，催款是业务员的责任和义务，我们和客户做生意，身份一定是平等的，互相尊重，互相支持。


了解清楚客户拖欠货款的原因：有钱？没钱？故意拖欠？对产品或业务员不满？接下来便是对症下药，根据客户的实际情况来催款，采取有效的招数和策略，收回公司的货款。


不要害怕催款而失去客户。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将催款与结账作为与客户沟通的机会。要相信打款和按时结账是为了以后更好的合作。


账目要清晰，书面形式呈现，很多客户最怕帐没算清楚，这个时间段结账的厂家又多，客户耐心有限，见你帐都没有算清楚，不一句话把你打发回去才怪！


正常情况下，切忌当场与客户正面争吵和翻脸（不排除策略性的和同事配合唱“红白脸”），不要做出过激的行为，先回去再想办法解决，做好打“攻坚战”、“持久战”的心理准备。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。


打感情牌，“动之以情”，很多业务员的特长，专找客户的爱好，陪客户吃好喝好玩好，回款都不是问题。


打道理牌，“晓之以理”，敞开心扉，和客户来一次坦诚沟通，平常业务中对客户的支持，公司的制度规定，自己的难处，如果不能按时回款结账将带来的后果，做生意的信誉，一五一十告诉客户，相信客户会做出理智的决定。


实在没办法一次要回全部货款，那就分批收取，收到一笔货款就减少一笔欠款，而且和客户开口了就一定要收，不能空手而归，也有人认为业务员最大的失策之一是要求先付一部分款，应该要求全额付款，这个要视情况而定，根据不同客户的具体情况而灵活应对。


“以赖治赖”，对付恶意赖账或拖欠货款的客户，有三个最好的绝招：第一招是坚持，第二招是不要脸，第三招是坚持不要脸。他赖你也赖，天天跟着，穷追不舍，他去哪你跟哪，饭总要管吧，忍辱负重，坚守阵地，不要脸只要钱。


以上途径都不行的话，那就只能求助于专业收帐人员或诉诸法律了。

水产梦群

海风吹 发表于 2015-9-30 15:20
催款与结账，恐怕是最考验一个业务员耐心和智慧的事情，有时候是斗智斗勇，有时候是斗狠斗心眼，而一个 ...

如果养殖成功赚钱了！怎么会赖账呢？恐怕是养亏了？排塘了养殖户拿不那么多钱来吧？

shuyousong

很有经验啊。

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催款确实很有学问，深受其害。很多公司对要款都有期限，超过期限业务员可能连一分提成都拿不到，还白花了很多时间和金钱在客户身上。
前期在选择合作客户时就应该考虑到客户在行业的信誉，对客户多做一些了解，不是所有的订单我们都要接。上来就要垫资的客户，更要注意。
很多公司包括大公司都喜欢“托”，明明账上有钱，就是习惯性拖欠，等到你火急火燎的时候才给你一点，这种非常难受。而且考虑到后期还要合作，又不能跟他们摊牌。只能让他托。其实很大一部分因素在于销售人员本身，可能自己跟客户的关系还不到位。
再者催款。打电话，发邮件，警告函等等很多方式催款，其实最有效的催款方式就是去堵客户，天天去客户那拜访。要么给钱，要么就死赖，财务不行找部门经理，部门经理不批找总经理，总经理不管找董事长。一层接一层，千万不要被客户威胁吓倒。要账要看结果不是看过程有多努力。
最后实在不行只能发律师函。

zuan

谢谢分享！